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한때 '마케팅이 뭘까'라는 진지하고도 어려운 질문을 제 자신에게 심각하게 던져본 적이 있습니다. 교과서에서 배운 답이 아니라 스스로 생각하는 답을 찾고 싶었던 겁니다. 참 어렵더군요. 하지만 답이 향하는 방향은 알 수 있었습니다. 마케팅 전략을 세울때 있어서 가장 고려해야 할 부분은 소비자입니다. 그러니 모든 마케팅은 소비자에게 향해있어야겠죠. 마케팅의 정의를 내린다면 그 정의는 '소비자'에서 찾아야 할 것입니다.

마케팅을 다루는 책은 차고 넘칩니다. 나쁜 책은 없지만, 우열은 가릴 수 있습니다. 이제껏 만난 책 중에 그나마 좀 괜찮았던 책은 마케팅을 직접적으로 다루고 있기보다는 마케팅에 있어서 필요한 여러 가지 중요 속성들을 다루는 것들이었습니다. 가량, '티핑 포인트'와 같은 책이 이런저런 마케팅 기술을 알려주는 책보다 좋았습니다. 그래서 이 [인사이트 마케팅]도 약간의 선입관이 있었습니다. 예전에 나온 '그리도 많은 책'들을 말만 조금 바꿔서 나온 책이 아닐까 하고 생각하면서요. 책을 다 읽어본 결과, 완전히 새로운 생각은 아니라는 결론을 내렸습니다. 온통 갈색인 암벽 틈에서 솟아난 풀 한 포기가 아니라, 온통 푸른 언덕에 다른 풀보다 조금 높게 자라난 풀 같은 책입니다.


인사이트 마케팅

책에 따르면 인사이트는 곧 소비자의 속마음입니다. 다시 말해서 인사이트는 직감적으로 찾아낸 사람들의 본심입니다. 모든 소비자는 지름신이 내리게끔 하는 마음속의 '핫 버튼'을 갖고 있고, 이 핫 버튼을 누르게 만드는 게 인사이트 마케팅입니다.




인사이트 마케팅이 통하는 이유

논리는 직감을 둔하게 만듭니다. 아이팟이 출시되기 전 유명 컴퓨터 잡지에서는 아이팟이 전혀 팔리지 않을 거라고 했습니다. 사실 아이팟 기능이 다른 mp3 플레이어에 비해 뛰어나거나 음질이 좋은 건 아니라고 생각합니다. 쿨하기 때문에 잘 팔리는 거죠. 혹은 아이팟을 사용하는 사람들이 고유의 '부족(Tribe)'을 만들었기 때문이 아닐까요.

경영학은 곧 과학하고 맞닿아 있습니다. 실제로 마케팅도 수많은 리서치와 통계자료들로 가득해지기 마련입니다. 하지만 이 책에서는 이에 이런 의문을 던집니다.


누구나 납득할 만한 보편화된 기존의 방법에서는 기발한 아이디어가 나오지 않기 때문에 과감히 틀을 깨고 나올 필요가 있다고 말합니다. 소비자는 물건을 구매할 때 논리적으로 행동하지 않는 경우가 많기 때문에 그 감각적인 선택을 만들어내는 핫 버튼을 찾자는 겁니다. 결국은 소비자에게서 해답을 찾는 것입니다.

그런 점에서 소비자가 변한 것에 주목해야 합니다. 과거의 소비자는 가격에 관심을 가졌지만 최근의 소비자는 자신의 마음을 알아주는 물건을 고릅니다. 자신이 갖고 있는 니즈에 얼마나 부합되는가의 여부가 가장 중요합니다. 인사이트 마케팅은 사람을 세분화해서 분류하지 않습니다. 좀 더 본질적인 공통점을 찾아내는데 초점을 맞춥니다. 따라서 소비자를 큰 그룹으로 구분합니다.


어떻게 소비자를 설득시킬 것인가

인사이트 마케팅은 소비자에게 제안을 합니다. 사람과 제품간의 공통점을 찾아서 소비자의 숨겨진 핫 버튼을 누를 수 있는 제안(Proposition)을 하는 것입니다. 저자는 이런 방식에 대해서 스스로 질문과 답변을 하고 있습니다. "너무 비과학적이지 않은가"라는 질문을 많이 받았나 봅니다. 이에 대해서 짧게 "사람은 머리만이 아니라 마음으로도 행동한다"고 말합니다. 앞서 나온 이야기이긴 합니다만, 출발점을 사람에서 보자는 겁니다. 기업 내에서 전략을 짜는 기업 내부자의 전략이 아닌 소비자로부터 나오는 전략을 짜자는 것이지요.



인사이트는 브랜드를 진화시킨다

인상깊었던 부분입니다. 저자는 마케터가 트렌드 시커(Trend Seeker)이자 퀄리티 시커(Quality Seeker)가 되어야만 한다고 말합니다. 이 두 가지 자질을 갖고 브랜드를 무한으로 성장시켜야 합니다. 소비자에게 인상을 남기지 못하면 패배한 브랜드가 될 테니까요.



Don't forget

약간 의아한 부분이기도 합니다만, 인사이트 마케팅을 전개할 때는 언제나 로직을 바탕에 두어야 한다고 저자는 말합니다. 앞의 내용과 약간은 배치되는 부분이라 다시금 생각에 빠지게 만들었던 부분입니다. 숫자 하나에도 민감한 마케터에게 논리적 바탕이 없이 무작정 인사이트 마케팅을 종용하는 건 무리라고 생각해서였을까요.


책을 다 읽고, 다시 리뷰를 하며 느끼지만 이렇게 정리를 하고 나면 책을 한번 더 읽은 것 같습니다. 책을 읽으며 중요하다고 생각했던 내용들을 다시 보게 되는 거니까요. 저자와의 대화가 완성되는 느낌입니다. 이번 인사이트 마케팅은 제목은 참 멋지지만, 다 읽고 나면 아리송한 느낌이 듭니다. 어쩌면 그동안 봐 왔던 많은 책이 구조적 접근방식을 갖고 있었던데 비해 이 책은 처음부터 끝까지 무형의 '인사이트'라는 키워드를 갖고 접근해서 그렇게 느껴지는것 같습니다. "아 신선하다", 혹은 "이거 굉장하군!"이란 생각은 들지 않습니다만, 그래도 소비자로부터의 접근방식은 참 맘에 들었습니다. 자세한 내용은 역시 책을 사서 보시는게 좋겠죠.

인사이트 마케팅 카테고리 경영/경제 지은이 오케타니 이사오 (동행, 2008년) 상세보기